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誰もが胸を張って自分らしい夢を持ち
仲間と共にその実現を果たしていく
愛と希望の溢れる社会の仕組みを創造します。
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起業塾ビジョナリースクール主宰
組織開発コンサルタント
株式会社VISIOLIZE代表取締役
寺本奈美江です
こちら、
来週開催です！
「人生は、冒険だ！」
〜まだ知らない自分に、会いにいこう。〜
10月5日（月）
19:00オープン
19:30開始／21:00終了
会場：サンクチュアリ出版 イベントホール
定員：30名
▼お申し込みはこちら
https://peatix.com/event/
昨日は、
「価格を伝えた瞬間、
空気が変わるのが怖い」
というお話をしました。
今日は、その続きです。
突然ですが、
セールスの時、
「どうしたら買ってもらえる？」
「もっと商品の良さを説明しなきゃ！」
「断られないように上手に話さなきゃ！」
そんなことを考えていませんか？
実は、起業当初の私も
まったく同じでした。
でも今なら分かります。
売ろうとすればするほど、
セールスは苦しくなる。
今日は、そんなお話です。
■「売りたい」は、伝わります
例えば、洋服屋さんに入った瞬間、
「これ、一番人気です！」
「今ならお得ですよ！」
「絶対似合います！」
と、どんどん勧められたら、
ちょっと引いてしまいませんか？
反対に、
「今日は、どんなお洋服を
探しているんですか？」
と聞いてくれて、
「来月、同窓会があって……」
と答えたら、
「どんな雰囲気の会ですか？」
「普段はどんな服が多いですか？」
と話を聞いてくれる。
その上で、
「それなら、こちらも
似合いそうですね！」
と言われたら？
同じ商品を提案されても、
感じ方が全然違いますよね。
この違いは、
「売ろうとしている」のか、
「私を理解しようとしている」のか。
ここなんです。
■ セールスは「説得」ではない
私がセールスで
一番大切にしていること。
それは、
セールスは、説得ではない。
ということです。
お客様が今、何に困っているのか。
本当は、どうなりたいのか。
その未来へ進むために、
何が必要なのか。
それを一緒に考える。
そして、自分の商品が
その方の力になれるなら、
「こんな方法もありますよ」
と、ご提案する。
これが私の考える
「売り込まないセールス」です。
■ お客様自身も、本音が分からない
例えば、
「Instagramで
集客できないんです」
という方が来たとします。
そこで、
「だったらInstagramの
投稿方法を教えます！」
と提案する。
でも、よく話を聞いたら、
投稿はできている。
フォロワーも増えている。
でも、商品が売れない。
さらに聞いてみたら、
そもそも、
「誰に、何を届けたいのか」
が曖昧だった。
そんなこともあります。
つまり、
最初に口にした悩みと、
本当に解決すべき問題は、
同じとは限らない。
だから私は、
「質問すること」を
とても大切にしています。
■ 提案する前に、聞く
セールスには大切な順番があります。
①挨拶
②信頼構築
③理想の未来
④問題提起
⑤提案
セールスが苦手な方ほど、
⑤の「提案」を頑張ろうとします。
でも、その前に大切なのが、
③「理想の未来」と
④「問題提起」です。
例えば、
「それが解決したら、
どんな毎日を送りたいですか？」
「その未来が叶ったら、
何が一番嬉しいですか？」
「これまで、どんなことを
試してきましたか？」
そんなふうに聞いていく。
すると、
「あ……私が本当に
変えたかったのはそこだったんですね」
と、お客様自身が
気づくことがあります。
大切なのは、
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商品を買ってもらうために
質問するのではなく、
お客様自身が
本音に気づくために質問する。
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ということ。
ここは、とっても大切です！
■ 売らないことも、セールスです
もちろん、
話を聞いた結果、
「今、この方には
私の商品じゃないな」
と思うこともあります。
そんな時は、
無理に売らなくていい。
私は、それも
セールスだと思っています。
その場で売上にならなくても、
「寺本さんに相談してよかった」
と思ってもらえたら、
信頼は残ります。
必要な時に
思い出してくださるかもしれない。
誰かを紹介して
くださるかもしれない。
だから私は、
目の前の売上より、
目の前の人に誠実でいること。
これを大切にしています。
実際に、
メンタルが安定していない方から、
私が運営をしております、起業塾、
ビジョナリースクールに入りたい！
と、言われた際、
私は、
「今、起業塾に入っても、
動けずに、お金を無駄にするだけだから、
インナーチャイルドを癒す講座を
受けてください。」
と、断ったことがあります。
その方は、
その後、心が安定し、
ビジョナリースクールに入ったことで、
結果を出し、会社を退職することが出来、
副業が本業になりました。
そして、その方は、私への信頼は絶大で、
何度も何度も、リピートして下さり、
今では、４年も通い続けてくださっています。
■ 今日から、一つだけ
あなたも、
次にお客様と話す時、
一つだけ意識してみてください。
商品を説明する前に、
もう一つ深く聞いてみる。
「売上を上げたいんです」
と言われたら、
「なぜ売上を上げたいんですか？」
と聞いてみる。
「自信を持ちたいんです」
と言われたら、
「自信が持てたら、何をしてみたいですか？」
と聞いてみる。
上手な質問じゃなくても大丈夫です。
大切なのは、
「この人のことを、もっと知りたい」
という気持ち。
セールスは、
相手を説得する時間ではなく、
相手を理解する時間。
そう考えられるようになると、
「売らなきゃ！」
という怖さも、
少しずつなくなっていきます。
売る側も、買う側も、
「この選択でよかった」
と思えるセールスをしていきたいですよね！
そして明日は、
「売上より嬉しかった、
お客様からの一言。」
というテーマで、
私が、
「この仕事をやっていて
本当によかった！」
と思った出来事をお話ししますね。
本日も最後まで
お読みいただき、
ありがとうございました！
寺本奈美江
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お知らせ
「人生は、冒険だ！」
〜まだ知らない自分に、会いにいこう。〜
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